Δεν χρειάζεται να φανταστούμε το σενάριο. Το ζούμε ξανά και ξανά. Μα κάθε μέρα όμως!

Μια επιχείρηση «δεν πάει καλά». Τα έσοδα πέφτουν. Οι πελάτες λιγοστεύουν. Το προσωπικό αρχίζει να αμφιβάλλει. Ο ιδιοκτήτης δεν κοιμάται. Υπάρχει μια γενική αίσθηση ότι κάτι δεν λειτουργεί, αλλά κανείς δεν μπορεί να το κατονομάσει.

Είναι αυτό το «κάτι» (όχι αυτό που θέλουν οι περισσότεροι) που φθείρει τις επιχειρήσεις. Όχι το λάθος προϊόν. Όχι η τιμή. Αλλά η ασάφεια στον πυρήνα.

Και τότε, εμφανίζεται ένα λευκό χαρτί ή ένας πίνακας τοίχου με εννέα κενά κουτάκια. Στην αρχή δείχνει απλό. Σχεδόν αφελές. Όμως το Business Model Canvas δεν είναι παιχνίδι. Είναι καθρέφτης.

Η Δράση: Η Επιχείρηση ξεκινά να ξεδιπλώνεται

Η ομάδα κάθεται γύρω από το τραπέζι. Κάποιος γράφει στο πρώτο κουτάκι: «Ποιοι είναι οι πελάτες μας;» Κι εκεί, στο πιο βασικό ερώτημα, ξεκινά η σιωπή.

• «Είναι όλοι…»
• «Όσοι αγοράζουν…»
• «Βασικά, δεν το ’χουμε ξεκαθαρίσει…»
  Και μόνο από αυτό, το πρόβλημα αρχίζει να εμφανίζεται: η
  επιχείρηση δεν ξέρει σε ποιον μιλά. Σας θύμισα κάτι; Πείτε μου
  αλήθεια, όχι ψέματα.

Ακολουθεί η Πρόταση Αξίας:

• «Τι προσφέρουμε που δεν προσφέρει κανένας άλλος;»
• «Είμαστε καλύτεροι.»
• «Σε τι ακριβώς;»
• «…»
  Ξανά σιωπή. Σας θύμισα πάλι κάτι; Το ίδιο συμβαίνει και στα κανάλια διανομής: «Μήπως έχουμε επενδύσει σε λάθος κανάλια;» Και έτσι, μέσα από ερωτήσεις, όχι μέσα από υπολογιστικά φύλλα (spreadsheets), αρχίζει η κάθαρση.

Η Αναγέννηση: Ξαναγράφοντας το μοντέλο

Κάποια στιγμή, το Canvas αρχίζει να γεμίζει όχι με λέξεις κλισέ, αλλά με ξεκάθαρες αποφάσεις.

• Αποφασίζουμε ποιον υπηρετούμε.
• Ξαναχτίζουμε την αξία που του προσφέρουμε.
• Καταγράφουμε τι κάνουμε πραγματικά καλά και πού μας στηρίζει η συνεργασία.
• Αντιλαμβανόμαστε πού χάνουμε λεφτά και πού αξίζει να ρισκάρουμε.
  Το BMC λειτουργεί σαν ένα μικροσκόπιο. Μας επιτρέπει να δούμε τη ρίζα του προβλήματος, όχι απλώς τα συμπτώματα. Και τότε γίνεται το μαγικό. Η επιχείρηση παίρνει ξανά μορφή. Όχι μέσα από «πλάνα 5ετίας», αλλά μέσα από ένα απολύτως πρακτικό εργαλείο που ανάγκασε όλους να σκέφτονται καθαρά. Επιτέλους! Ξεκίνα να σκέφτεσαι…

Πραγματικές ιστορίες σωτηρίας:

• Μια εταιρεία delivery που νόμιζε ότι πουλούσε «φαγητό» και κατάλαβε ότι πουλούσε «χρόνο».
• Ένα e-shop ρούχων που άλλαξε την πρόταση αξίας του από «φθηνά ρούχα» σε «expressive style για γυναίκες που τολμούν».
• Ένας ελεύθερος επαγγελματίας που τριπλασίασε τα έσοδά του αλλάζοντας απλώς το τμήμα πελατών στο οποίο στόχευε. O, ναι, αυτός ήμουν εγώ! Στην πραγματικότητα όμως είχα πει πολλά Oχ! Oχ! Πριν.. το Oh, yes!
  Όλα ξεκίνησαν με το ίδιο πράγμα: ένα καλό, καθαρό Business Model Canvas. Ένα canvas που δεν ήταν απλώς εργαλείο — ήταν το διάγραμμα ζωής της επιχείρησης.

Και αν όλα καταρρέουν…
…μην κοιτάξεις πρώτα τα έξοδα.
…ούτε τα Google Ads.
…ούτε τους ανταγωνιστές.
Κοίτα τον καμβά σου. Εκεί κρύβεται το γιατί ξεκίνησες, το για ποιον παλεύεις και το τι πραγματικά χτίζεις. Αν δεν έχεις καμβά, έχεις μόνο κουπιά και φουρτούνα. Αν έχεις καμβά, έχεις και πυξίδα.

Ακριβές απόσπασμα από το βιβλίο Business Model Canvas – Χαρτογραφώντας την Επιχειρηματικότητα

© Copyright: Δ.Β. ΕΛΛΗΝΟΕΚΔΟΤΙΚΗ Α.Ε.Ε.Ε. και Γεράσιμος Τζαμαρέλος
Απαγορεύεται η αναδημοσίευση και γενικά η αναπαραγωγή εν όλω ή εν μέρει έστω και μιας σελίδας ή και περιληπτικά, κατά παράφραση ή διασκευή, του παρόντος έργου με οποιονδήποτε τρόπο (μηχανικό, ηλεκτρονικό, φωτοτυπικό, ηχογραφήσεως ή άλλως πώς), σύμφωνα με τους Ν.237/1920, 4301/1929 και 10074, τα Ν.Δ. 3565/56, 4264/62, 2121/93 και λοιπούς εν γένει κανόνες Διεθνούς Δικαίου, χωρίς προηγούμενη γραπτή άδεια του Εκδότη, ο οποίος παρακρατεί αποκλειστικά και μόνο για τον εαυτό του την κυριότητα, νομή και κατοχή.

ISBN: 978-960-563-708-8
Συγγραφέας: Γεράσιμος Τζαμαρέλος

Δείτε περισσότερα για το βιβλίο…