9 Μπλοκ, 1 Επιχείρηση: Η Πρακτική Σειρά για το Business Model Canvas

Αν το Customer Segment είναι το “ποιον εξυπηρετώ”, τότε το Value Proposition είναι το “τι ακριβώς του προσφέρω και γιατί να με επιλέξει”. Είναι ένα από τα σημαντικότερα μπλοκ του Business Model Canvas. Η υπόσχεση που δίνεις στους πελάτες σου.

Τι είναι το Value Proposition;

Είναι ο λόγος που κάποιος θα πει “ναι” σε εσένα και “όχι” στον ανταγωνισμό.
Είναι το σύνολο αξιών, λύσεων και εμπειριών που δίνεις στους πελάτες σου για να λύσεις ένα πρόβλημα ή να ικανοποιήσεις μια ανάγκη.

Είναι μια ‘’γέφυρα’’ ανάμεσα στο τι χρειάζεται ο πελάτης και στο τι δημιουργείς εσύ.

Τι μπορεί να περιλαμβάνει ένα δυνατό Value Proposition;

• Λύση προβλήματος (problem solving) → “Σου λύνω το πρόβλημα.”
• Κάλυψη αναγκών (needs fulfilment) → “Σου δίνω αυτό που ψάχνεις.”
• Μείωση κόστους ή ρίσκου → “Σε γλιτώνω από χρόνο/χρήματα/άγχος.”
• Βελτίωση της ζωής → “Σου προσφέρω άνεση, χαρά, status.”
• Καινοτομία → “Σου δίνω κάτι που δεν υπήρχε πριν.”
• Προσαρμογή / personalization → “Φτιάχνω κάτι κομμένο-ραμμένο σε εσένα.”

Γιατί είναι τόσο κρίσιμο;

Το Value Proposition είναι ο “μαγνήτης” που φέρνει τον πελάτη πιο κοντά. Επηρεάζει:

• Πώς θα σε θυμάται η αγορά.
• Τι θα γράψουν οι άνθρωποι για σένα σε reviews.
• Πώς θα σε συγκρίνουν με τον ανταγωνισμό.
• Πόσο πρόθυμοι θα είναι να πληρώσουν.

Πώς το σχεδιάζουμε σωστά;

Υπάρχει ένα εξαιρετικό εργαλείο: το Value Proposition Canvas (θυγατρικό του BMC).
Αποτελείται από δύο μέρη:

1. Customer Profile → Χαρτογραφούμε:
   • Jobs (δουλειές που θέλει να κάνει ο πελάτης)
   • Pains (δυσκολίες/προβλήματα)
   • Gains (οφέλη που ψάχνει)
2. Value Map → Περιγράφουμε:
   • Products & Services (τι προσφέρουμε)
   • Pain Relievers (πώς μειώνουμε τα pains)
   • Gain Creators (πώς δημιουργούμε αξία/χαρά)

Το μαγικό σημείο είναι όταν αυτά τα δύο ταιριάζουν – όταν ο χάρτης του πελάτη “κουμπώνει” με το value map της επιχείρησης.

Παραδείγματα

• Apple iPhone: Δεν πουλάει μόνο κινητό. Πουλάει design, εμπειρία, οικοσύστημα, status.
• IKEA: Δεν πουλάει μόνο έπιπλα. Πουλάει πρακτικότητα, οικονομία, λύση “το παίρνεις σήμερα – το στήνεις μόνος σου”.
• Τοπικό γυμναστήριο: Μπορεί να μην πουλάει μόνο προγράμματα γυμναστικής, αλλά και μπορεί να χτίζει μια κοινότητα και lifestyle.

Συχνά λάθη

• Υποσχέσεις χωρίς ουσία (“είμαστε οι καλύτεροι”) → γενικό και αόριστο.
• Ένα κακό αντίγραφο του ανταγωνισμού χωρίς διαφοροποίηση.

Συμπέρασμα

Το Value Proposition είναι η ψυχή της πρότασής σου προς τον κόσμο. Αν είναι ξεκάθαρο, δυνατό και αυθεντικό, τότε όλα τα υπόλοιπα μπλοκ του BMC αποκτούν συνοχή.

“Στο νέο μου βιβλίο Business Model Canvas – Χαρτογραφώντας την Επιχειρηματικότητα, αφιερώνω ειδικό κεφάλαιο στο Value Proposition με ασκήσεις και πρακτικά παραδείγματα. Μάθε περισσότερα εδώ →