Customer Segments – Ποιοι είναι οι άνθρωποι που θέλεις να υπηρετήσεις;

Αν έπρεπε να ξεχωρίσουμε το πιο κρίσιμο σημείο στο Business Model Canvas, αυτό θα ήταν τα Customer Segments. Ο λόγος; Γιατί όσο και αν έχεις μια σπουδαία ιδέα, θα πρέπει να ξέρεις για ποιον φτιάχνεις αξία.

Τι είναι τα Customer Segments;

Είναι οι διαφορετικές ομάδες ανθρώπων ή οργανισμών που θέλει να εξυπηρετήσει μια επιχείρηση. Με πιο απλά λόγια: είναι το “ποιον έχω απέναντί μου”.

Δεν είναι όλοι οι πελάτες/χρήστες ίδιοι. Κάθε τμήμα έχει τις δικές του ανάγκες, τα δικά του προβλήματα, τις δικές του συνήθειες. Άρα, για να σχεδιάσεις προϊόν ή υπηρεσία που πραγματικά να αξίζει, πρέπει να δεις με καθαρό μάτι:

• Ποιοι είναι; (δημογραφικά, ψυχογραφικά, επαγγελματικά χαρακτηριστικά)
• Τι ανάγκες έχουν; (προβλήματα, επιθυμίες)
• Πώς παίρνουν αποφάσεις; (λογική vs συναίσθημα, status)

Γιατί είναι τόσο σημαντικά;

Τα segments σε βοηθάνε να:

• Σχεδιάσεις στοχευμένα το Value Proposition (τι προσφέρεις)
• Επιλέξεις τα σωστά κανάλια (πού θα τους βρεις)
• Ορίσεις τα revenue model (πώς θα πληρώσουν)
• Προσαρμόσεις το branding και τη γλώσσα σου

Χωρίς να έχουμε ξεκαθαρίσει το segmentation, κινδυνεύουμε να μιλάμε “γενικά και αόριστα” σε όλους – και τελικά να μην αγγίζουμε κανέναν.

Πώς βρίσκουμε τα segments;

Υπάρχουν αρκετές μεθοδολογίες, αλλά δύο είναι οι πιο πρακτικές:

1. Personas – Δημιουργείς φανταστικά “προσωπικά προφίλ” πελατών με όνομα, ηλικία, επάγγελμα, συνήθειες, ανάγκες.
   Παράδειγμα: “Η Μαρία, 32 χρονών, digital nomad, θέλει πρακτικά εργαλεία για να βάλει σε τάξη τις ιδέες της”.
2. Jobs to Be Done (JTBD) – Δεν εστιάζεις στο ποιος είναι ο πελάτης, αλλά στο ποια “δουλειά” θέλει να κάνει.
   Παράδειγμα: “Ο Νίκος δεν αγοράζει ηλεκτρικό πατίνι· αγοράζει τον τρόπο να φτάνει γρήγορα και οικονομικά στη δουλειά του”.

Παραδείγματα

• Netflix: Δεν απευθύνεται σε όλους με τον ίδιο τρόπο. Έχει διαφορετικά segments: οικογένειες, σινεφίλ, casual viewers, παιδιά. Το περιεχόμενο και οι προτάσεις του είναι κομμένα-ραμμένα επάνω στους χρήστες.
• Μια startup delivery στην Ελλάδα: Μπορεί να έχει δύο βασικά segments – τους πελάτες που παραγγέλνουν και τα εστιατόρια που συνεργάζονται. Δεν μπορεί να παραλείψει το δεύτερο, γιατί πιθανόν να χάσει.

Συχνά λάθη στο segmentation

• “Όλοι είναι πελάτες μας” → λάθος!
• Υπερβολικά πολλά segments που δεν μπορείς να εξυπηρετήσεις.
• Στερεότυπα χωρίς data → αποφάσεις που στηρίζονται σε υποθέσεις.

Συμπέρασμα

Το Customer Segment είναι η αφετηρία κάθε καλού BMC. Είναι η στιγμή που αποφασίζεις: “Για ποιον υπάρχω;”. Και αυτή η ερώτηση δεν είναι μόνο επιχειρηματική· είναι και βαθιά στρατηγική.

“Στο νέο μου βιβλίο Business Model Canvas – Χαρτογραφώντας την Επιχειρηματικότητα, αφιερώνω ειδικό κεφάλαιο στο Customer Segments με ασκήσεις και πρακτικά παραδείγματα. Μάθε περισσότερα εδώ →